Skip to main content

Myynnin johtaminen on ensisijaisesti ihmisten johtamista

Jokaisen johtajan tärkein tehtävä on varmistaa tiimin mahdollisuus menestyä. Mielestäni johtaminen on taitolaji, jonka taustalla on yhteinen suunta, tavoitteet ja niiden toteutumisen seuranta. Tavoitteet saavutetaan aktiivisuudella ja arjen tekemisellä. Myynnin johtamisessa korostuu jokaisen ihmisen kohtaaminen ja heidän menestyksensä mahdollistaminen. Johtaminen on kuuntelua, läsnäoloa, tukea ja sparrausta. Numeroita ei voi johtaa, mutta ihmistä ja hänen tekemistään voi!

 Ovatko perusasiat kunnossa?

Valmentaessani erilaisten yritysten johtajia keskustelemme usein myynnistä ja myynnin johtamisesta. Keskustelussa nousee esiin tilanne, jossa osa myyjistä ja asiakasrajapinnassa työskentelevistä tekee hyvää tulosta ja osa taas ei. Minulta kysytään: ”Mitä pitäisi tehdä?”

Ennen kuin lähden antamaan mitään ”patenttiratkaisuja” kysyn muutaman avainkysymyksen:

  • Onko teillä kaikilla yhteinen näkemys siitä, mitä pitäisi saada yhdessä aikaiseksi?
  • Onko jokaiselle asetettu henkilökohtaiset tavoitteet tekemiselle?
  • Kuinka tekemistä seurataan ja tuetaan?
  • Tunnetko jokaisen myyjän ja heidän vahvuutensa ja kehittämisalueet?
    • Kuinka huolehdit vahvuuksien hyödyntämisestä?
    • Kuinka tuet jokaisen yksilöllistä kehittymistä?
    • Kuinka hyödynnät erilaisuutta tiimin yhteistyössä?

Kahteen ensimmäiseen kysymykseen saan useinmiten vastauksen, että on toki. Kaikilla on selkeästi tavoitteet asetettuna. Asiasta keskusteltaessa ilmenee, että yhteinen suunta ja € tavoitteet on kyllä asetettu. Usein kuitenkin tekemistavoitteet puuttuvat sekä niiden seuranta ontuu. Seuranta ei ole läpinäkyvää ja säännöllistä arjessa. Usein seuranta keskittyy vain numeroihin – euroihin, jotka kuvaavat mm. liikevaihtoa, katetta tai tulosta. Vähemmän seurataan arjentekemistä ja sen kehittämistä. Usein selitys on se, että meillä on myynnissä aikuisia ihmisiä, jotka ovat itseohjautuvia ja tietävät mitä pitää tehdä. Tai jokaisen oletetaan olevan itseohjautuva. Usein on kuitenkin niin, että yrityksessä on käytössä peräpeili – seurataan sitä mihin ei enää voida vaikuttaa – tulosta.

Itseohjautuvia ihmisiä toki on, mutta heitäkin pitää johtaa. Onko ennemminkin kyse siitä, että johtajat pakenevat ja jättävät arjen johtamisen väliin. Johtaminen koetaan jotenkin vaikeaksi erityisesti silloin, kun tiimiläinen ei selkeästi suoriudu. Jokaisella henkilöllä organisaatiossa on oikeus

  • selkeisiin tavoitteisiin ja vastuuseen niistä,
  • tukeen ja sparraukseen,
  • kokemukseen merkityksestä ja arvosta,
  • onnistumiseen ja kiitokseen sekä
  • kehittymiseen.

Jos arjen aktiivisuutta ja tekemisen laatua ei seurata, eikä tavoitteiden toteutumisesta tai toteutumattomuudesta saa mitään palautetta, mistä ihminen tietää onnistuneensa? Kuinka tietää olevansa arvokas tiimin jäsen? Alisuoriutumiseen puuttuminen ajoissa on välittämistä. Jokaisen johtajan vastuulla on tukea tiimiään onnistumaan. Toki jokainen tiimiläinen on myös vastuussa omasta suorituksestaan.  On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että jokainen meistä haluaa tulla nähdyksi, kuulluksi ja kohdatuksi. Haluaa saada palautetta, tukea ja mahdollisuuden onnistua.

Selkeät tavoitteet ja suunta

Kuinka sitten pitäisi johtaa? Mitä pitäisi tehdä, kun huomaa, että osa tiimistä suoriutuu ja osa taas ei? Viimeistään silloin olisi syytä kysyä, mikä on meidän suuntamme, mihin haluamme tänä vuonna päästä ja miten? Olemmeko kaikki sitoutuneet siihen. Mikä on se arvo, jota voimme isossa kuvassa asiakkaillemme tuottaa? Olemmeko jokainen ymmärtäneet tämän arvon ja pystymmekö modifioimaan sen asiakaskohtaiseksi? Onko meillä osaaminen, asenne ja motivaatio kunnossa?

Perusta on selkeät tavoitteet jokaiselle yksikölle ja jokaiselle henkilölle. Sekä numeeriset, että laadulliset. Tavoitteet on tarkoituksen mukaista pilkkoa kuukausi- ja viikkotason tavoitteiksi. Meillä on käytössä vuodessa keskimäärin 40 aktiivista työviikkoa eli 200 päivää. Tuntuu paljolta. Mutta todellisuudessa tärkeää on, että jokainen pystyy hallitsemaan omaa aikaansa ja keskittymään omaan tekemiseensä arjen tavoitteiden toteuttamiseksi.

Tavoitteet pitää keskustella yhdessä ja varmistaa, että henkilöt ovat niihin oikeasti sitoutuneita. Ensin kokonaisuutena koko tiimin kanssa ja sitten henkilökohtaisesti. Kukaan ei sitoudu käskystä – eikä myöskään innostu eikä motivoidu! Yrityksen kulttuurin läpinäkyvyys tukee tavoitteiden ja tekemisen seuraamista viikoittain ja kuukausittain ilman, että sitä koetaan hiostamiseksi tai ”mikromanageeraamiseksi”. Selkeä rakenne seurantaan on hyvä kehittää – eli viikkopalaverit, kuukausipalaverit ja henkilökohtaiset tapaamiset. 

Tavoitteet, niihin sitoutuminen ja rakenne ovat vain ”tekniikkaa”. Se ei todellakaan riitä. Todellinen johtaminen onkin sitten ihan jotakin muuta. Myynnin johtaminen on psykologiaa. Se on jokaisen tiimiläisen sparrausta, tukea, haastamista, kehittämistä ja palautetta – ennen kaikkea läsnäoloa arjessa. Liian usein me johtajat jätämme omat tiimimme ”heitteille”. Niin ne huippusuorittajat, jotka ovat ”itseohjautuvia tuloksentekijöitä” kuin heidät, jotka oikeasti tarvitsevat tukea.

Ehdotukseni johtajalle

Eli vastauksena ”Mitä pitäisi tehdä” - kysymykseen ehdotan aina, että johtaja pohtii omaa tekemistään ja ajankäyttöään.

  • Onko organisaatiossa oikeat läpinäkyvät arjen tavoitteet?
  • Onko meillä selkeä rakenne seurantaan?
  • Tietääkö jokainen, mitä häneltä odotetaan?
  • Saako hän tukea tarvitessaan?
  • Oletko läsnä ja aidosti kiinnostunut jokaisesta yksilönä?
  • Kuunteletko?
  • Puututko tarvittaessa, vai lakaisenko ikävät asiat maton alle?

Tavoitteiden asettaminen ja niiden seurannan rakentaminen on yksinkertaista. Vaikeampaa on keskittyä ihmisten johtamiseen eli siihen, että jokainen saa tukea ja sparrausta menestyäkseen omassa tehtävässään.  Oletko itse onnistunut yllä olevassa? Mitä ajatuksia sinulle heräsi?

Yllä oleva teksti sisältää useita erilaisia myynnin johtamisen teemoja. Tulen avaamaan näitä tarkemmin tulevissa blogeissani kuluvan vuoden aikana.