Viewing posts from: March 2015

Onnistunut rekrytointi – haastava projekti

by Tiina Häikiö

03 31, 2015 | Posted in Yleinen | 0 comments

Yksi vaikeimpia asioita myyntitiimin vetäjänä ja myyntijohtajana on mielestäni uusien myyjien rekrytointi. Tehtävänimike voi olla myyntineuvottelijasta asiakkuusjohtajaan, mutta haaste on aina sama: Mistä löydän kunnianhimoisen tavoitteellisen tiimipelurin,

  • joka osaa kuunnella asiakasta
  • tuottaa jokaisessa kohtaamisessa lisäarvoa
  • kykenee rakentamaan luottamusta
  • löytää piilossa olevat ostosignaalit
  • rakentaa tarpeen ja ratkaisun
  • poistaa oston esteet
  • ja tekee sopimuksen
  • osaa hoitaa asiakassuhdetta ja löytää uusia tarpeita
  Myyminen on ennen kaikkea asiakkaan palvelemista, luottamusta ja vaikuttamista. Hyvä myyjä on aktiivinen, osaa konsultoida, kyseenalaistaa ja tuottaa lisäarvoa jo ennen kuin asiakas on ostamassa mitään. Hän pääsee alusta asti vaikuttamaan asiakkaan ostokriteereihin. Parhaat osaajat olen löytänyt verkostojen kautta, olemalla aktiivinen, kertomalla mitä haen ja pyytämällä vinkkejä. Toki erilaiset suorahaut ja rekrytointifirmat ovat myös olleet hyvänä apuna. Kaiken kaikkiaan olen rekrytoinut vuosien varrella monta hyvää myyjää, mutta myös tehnyt huonoja rekrytointeja. Jokainen rekrytoija sortuu joskus myös siihen, että palkkaa henkilön, jonka kanssa itsellä synkkaa hyvin, itsensä kaltaisen. Matkan varrella olen oppinut varomaan tätä. Olen myös oppinut miettimään asiaa tiimin kannalta. Jos tiimissä kaikki ovat samasta puusta veistettyjä, homma ei toimi. Erilaisuus on voimavara, sillä asiakkaatkin ovat erilaisia. Tiimissä erilaisuus varmistaa sen, että asioista tulee esiin erilaiset näkökulmat. Erilaisuus auttaa myös toinen toiselta oppimisessa. Usein rekrytoitaessa painotetaan liikaa toimialaosaamista ja asiakaskontakteja. Itse uskon, että myyminen on geneeristä. Tällä tarkoita sitä, että myynti on vaikuttamista. Eikä siihen vaikuta mitä myydään ja kenelle myydään. Uuden toimialan oppiminen on mahdollista, mutta toki vaatii hyvää perehdytystä. Lisäksi eri toimialoista tuleva myyjä näkee asiat ehkä hieman toisin ja tuo asiakastyöskentelyyn uutta ulottuvuutta. En myöskään usko takin kääntämiseen eli siihen, että huomenna voin olla kilpailijan leivissä myymässä samoille asiakkaille kuin aiemmin. Substanssiosaaminen usein ylikorostuu – mielestäni tärkeämpää on asenne ja henkilön arvot. Hyvänä rekrytointitapana pidän sitä, että rekrytoinnissa on mukana useampi henkilö – tiimi, joka on määritellyt yhdessä etukäteen mitä haetaan, mikä on henkilön profiili ja mitä painotetaan valinnassa. Yhdessä tehdään lopullinen valinta, jolloin kaikilla on ns. veto-oikeus. Eli päätöksen pitää olla yksimielinen. Usein pienikin epäilyksen siemen, tunne, jota ei ihan pysty selittämään voi olla oikea. Kokemuksesta tiedän, että yksimielisyydestä kiinni pitäminen voi olla haastavaa.

Minun sääntöni rekrytoinnissa

Rekrytoidessani kiinnitän erityistä huomiota seuraaviin asioihin
  • Henkilön arvoihin ja asenteeseen
  • Olemassa olevan tiimin kulttuuriin ja tiimidynamiikkaan
  • Hakijan itsetuntemukseen
    • Kykyyn analysoida omia vahvuuksia ja heikkouksia
    • Kykyyn kertoa onnistumisista ja epäonnistumisista
  • Historiaan ja aiempaan menestykseen vastaavissa tehtävissä
  • Intoon ja muutoshalukkuuteen
  • Vuorovaikutustaitoihin sekä kykyyn kuunnella ja tehdä hyviä kysymyksiä, kyseenalaistaa
  • Tapaan kohdata uusia ihmisiä
  Ennen haastattelua kotitehtävät on oltava tehtynä ja kirkkaana mielessä mitä haen ja mikä on kriittistä tehtävässä menestymisen kannalta. Haastattelutekniikkani perustuu vuosia sitten opittuun menetelmään, jossa selkeästi haetaan esimerkkien avulla taustoja ja konkretiaa henkilön aiempiin tekemisiin. Usein haastateltavan on vaikea konkretisoida omia heikkouksiaan – sekä profiiliin että osaamiseen liittyviä. On yllättävää kuinka usein haastateltava kertoo ”löysästi” omista vahvuuksista ja saavutuksistaan. Herää kysymys: onko hän valmistautunut haastatteluun? Minulle ei siis riitä, että henkilö kertoo olevansa hyvä jossakin. Haluan hänen kertovan minulle myös esimerkin, jonka avulla hän tarkentaa mitä tehtiin ja mikä oli hänen roolinsa tekemisessä. Erityisesti kuuntelen, kuinka hakija kertoo omasta tekemisestään suhteessa muihin. Usein kysyn myös hakijan tulevaisuuden tavoitteista, unelmista, onnellisuudesta, perheestä ja muista ”pehmeimmistä asioista”, jotka liittyvät elämään. Ihminen on kokonaisuus ja työn pitäisi olla vain yksi kolmasosa ihmisen elämästä. Referenssit tarkistan aina viimeisenä. Kuuntelen herkällä korvalla mitä minulle kerrotaan. Haluan aina myös kuulla mahdollisista haasteista, sillä kukaan meistä ei ole täydellinen. Viimeisenä kysyn palkkaisitko itse henkilön uudestaan. Joskus olen, tämän kysymyksen kieltävästä vastauksesta huolimatta, palkannut ko. henkilön. Mutta päätöksen on täytynyt olla todella hyvin perusteltu. Rekrytointi ja palkkaus on vasta alku, jota seuraa hyvin hoidettu perehdytysprosessi. Kerron kokemuksistani perehdytyksestä tulevassa blogissani.  

See more

Haastattele asiakasta päätöksistä – Kysymällä ja kuuntelemalla tiedät, et arvaile tai oleta!

by Tiina Häikiö

03 18, 2015 | Posted in Yleinen | 0 comments

Pidän henkilökohtaisia keskusteluja asiakkaan kanssa ehdottomasti parhaana tapana päästä selville asiakkaan päätökseen vaikuttaneista tekijöistä. Henkilökohtaisten keskustelujen ehdoton etu on mahdollisuus syventyä aiheeseen asiakkaan kanssa. Saat asiakkaalta suoraa palautetta myynnin toiminnasta, sekä asiakkaan kokemuksista. Molemmat näkökulmat – voitto / häviö – ovat tärkeitä kehitettäessä jokaisen myyntitiimin toimintaa. Erityisesti voittoanalyysien merkitys korostuu tässä ajassa. Nyt tuntuu, että näemme ja kuulemme koko ajan vain negatiivisia uutisia. Niinpä on hyvä nostaa esiin onnistumisia, tuulettaa niillä ja miettiä kuinka hyviä toimintatapoja voidaan monistaa osaksi koko tiimin toimintaa. Henkilökohtaiset keskustelut voit toteuttaa kasvotusten tai puhelimitse. Haastattelua tekemään valitse organisaatiostasi henkilö, joka on riittävän kaukana myyntihankkeesta – riittävän ulkopuolinen - ei siis ko. yksikön myyntijohtaja tai henkilö, joka vastaa ratkaisusta tai tuotealueesta. Olen vuosien varrella käynyt useita henkilökohtaisia keskusteluita niin voitto kuin häviö tilanteissa. Mieleeni muistuu kuinka vuosia sitten kävin itse haastattelemassa erään ison organisaation hankejohtajaa tilanteessa, jossa olimme jääneet merkittävässä myyntiprojektissa hopealle. Itse en ollut missään tekemisissä kyseisen myyntihankkeen kanssa. Asiakas oli sekä yllättynyt, että otettu siitä, että halusimme saada palautetta toiminnastamme. Kävimme hyvän ja rakentavan keskustelun, jonka pohjalta saimme muutaman hyvän oivalluksen omasta toiminnastamme. Vuosi sitten tapasin ko. hankejohtajan ihan toisessa yhteydessä. Hän pohti hetken, mistä tunnisti minut. Muistettuaan keskustelumme hän kertoi minulle, kuinka oli vieläkin otettu siitä, että olin käynyt häntä haastattelemassa. Kertoi tästä myös kaikille muille paikalla olijoille. Olin tehnyt lähtemättömän vaikutuksen ja mikä vielä tärkeämpää: organisaatio oli jäänyt positiivisesti mieleen. Erityisesti isojen ja merkittävien hankkeiden osalta suosin henkilökohtaisia keskusteluja. Keskustelut ovat aina olleet todella hyviä ja olen saanut paljon arvokasta tietoa ja näkökulmia avartamaan oman organisaation ja myyntitiimin ajattelua. Poikkeuksetta asiakas on myös arvostanut mahdollisuutta keskustella ja antaa palautetta. Asiakaspalautetta on hyvä verrata myyntitiimin näkemyksiin. Usein pelkkä palautteiden läpikäynti ja vertailu auttaa myyntitiimiä oivaltamaan mikä toimii ja missä on hyvä toimia toisin. Myyntitiimi usein olettaa liikaa, ei kysy riittävästi tai varmista, että on ymmärtänyt asiakkaan tarpeet ja tavoitteet oikein. Onnistuneen keskustelun läpivienti vaatii huolellista valmistautumista. Ohessa muutama ajatus sinulle haastattelun läpiviennin näkökulmasta:

Ennen haastattelua:

  • Haastattele myyntihankkeesta vastannut myyjä sekä myyntitiimi
    • Käy heidän kanssaan läpi koko myyntiprosessi sekä heidän näkemyksensä lopputuloksesta – mikä meni hyvin ja mikä vaatii kehittämistä
    • Käytä alla olevia teemoja, jotta saat käytyä läpi samoja asioita, joita keskustelet asiakkaan kanssa
    • Tavoitteena on oppia, ei etsiä syyllisiä tai sankareita!
  • Huolehdi, että voitto / tappioanalyysien tekeminen on yrityksen johdon agendalla
  • Sovi asiakkaan kanssa tapaamisesta ja kerro mikä on tapaamisen tavoite ja agenda
    • Jos mahdollista laita etukäteen kysymykset tai ainakin keskustelun pääkohdat

Haastattelun aikana läpikäytäviä teemoja:

  • Aluksi esittele itsesi, kertaa tavoite sekä kiitä mahdollisuudesta haastatella ja kuulla asiakkaan arvio myyntitiimin toiminnasta
  • Pyydä asiakasta kertomaan mitä olivat ratkaisemassa ja miksi?
    • Mikä oli liiketoiminnan näkökulmasta asia, jota olivat korjaamassa?
  • Pyydä asiakasta kertomaan mitä hän odotti meiltä, miksi olivat pyytäneet meiltä tarjousta?
  • Mikä oli kilpailutilanne? Ketä muita oli mukana?
  • Minkälainen oli asiakkaan päätöksentekoprosessi?
    • Ketä oli mukana?
    • Mitkä olivat päätöksentekokriteerit?
    • Tapasimmeko oikeita päättäjiä asiakkaan organisaatiosta riittävästi?
  • Kuinka hyvin tiimimme vastasi tarpeeseenne – oliko tarjouksemme asiakkaan odotusten mukainen? Osasimmeko kertoa ratkaisumme liiketoimintahyödyistä riittävästi?
  • Kuinka hyvin myyntitiimimme teki yhteistyötä?
  • Kuinka pärjäsimme kilpailussa?
  • Mitkä olivat vahvuutemme ja heikkoutemme verrattuna kilpailijoihin?
  • Oliko hinnoittelumme kohdallaan?
  • Kerroimmeko referensseistä? Oliko asiakas itse yhteydessä referensseihimme?
  • Muuttuiko asiakkaan näkemys meidän toiminnastamme prosessin aikana ja jos muuttui niin miten?
  • Mikä olisi neuvo, jonka asiakas haluaisi meille antaa?
  • Voiko asiakas jatkossa suositella meitä omassa verkostossaan? Onko asiakas halukas olemaan julkinen referenssi?
  • Lopuksi kysy vielä onko jotain josta asiakas haluaisi vielä erityisesti antaa palautetta tai keskustella?
  • Kiitä asiakasta

Haastattelun jälkeen:

  • Lähetä asiakkaalle yhteenveto keskusteluistanne ja pyydä vielä kommentoimaan.
  • Kiitä asiakasta hänen ajastaan!
  • Käy asiakkaan palaute myyntitiimin kanssa sekä vertaa myyntitiimin näkemystä asiakkaan näkemykseen.
  • Analysoikaa asiakaspalautteet - monistakaa hyviä toimintatapoja ja korjatkaa mahdollisesti löytyneitä heikkouksia ja puutteita

Miksi kannattaa haastatella

Henkilökohtaiset haastattelut vaativat aikaa. Niitä kannattaa tehdä merkittävien myyntihankkeiden osalta. Haastattelun avulla pystyt myös arvioimaan sitä, kuinka yksittäiset henkilöt toimivat. Mitkä ovat heidän vahvuuksiaan ja mitä pitäisi kehittää. Haastattelujen tekemättä jättäminen johtaa pahimmillaan siihen, että ette oikeasti tiedä, kuinka toimitte asiakasrajapinnassa. Oletatte ja arvailette. Luulette olevanne parempia, kuin olette. Kun haastatteluja on tehty useampia, niiden pohjalta on helppoa analysoimalla löytää hyvät ja huonot toimintatavat. Palaute asiakkailta auttaa kehittymään sekä myyntitiimi- että yksilötasolla. Löydät kotisivuiltani aiheeseen liittyvät pikaoppaan voitto/häviö-analyysien tekemisestä. Käy lataamassa se sieltä. Ei maksa mitään!

See more